ベトナム現地でのベトナム人営業職のマネジメント課題で多くみられるの次の3点。
①新規開拓スキル
②外資や現地企業との給与差
③業務のブラックボックス化
①新規開拓スキル
物・サービスの量や種類が少なった時代から、それらが溢れる時代へとシフトし始めているベトナムでは、健在・潜在顧客への新規開拓スキル
が求められる機会が増えています。ですが、これまで新規開拓の必要性が低かったこともあり、新規開拓のスキルやノウハウをお持ちの方は限
られます。一方で、既存顧客との関係性を築きながら営業数字をつくっていくのが得意なベトナム人は多いです。
また「新規開拓営業」の概念は、働いていた会社の文化・国籍・業界によって捉え方は千差万別と言えます。文化やビジネススタイルの違いも考慮
したうえで採用活動を進めていくことが大前提です。
営業人材の採用にあたって、まずは自社の営業スタイルを以下のような項目を使い可視化することをおすすめします。
★ 自社にとっての営業職の概念と業務範囲
★ 自社取り扱い商材・サービスの市場優位性
★ 目標数字
★ ターゲット顧客の概要
・ 業界・業種、規模など
★ 営業手法
・ どのような方法で営業活動をしているのか
・ どのようなチャネルで顧客との接点をつくっているのか
・ 既存顧客とどのようにして繋がりを持ち続けているのか
★ インセンティブ制度の仕組み
★ 営業のスケジュール（1日、1カ月、1年の流れ）
これらをまとめたうえで、営業職をどのように捉え、どんな営業活動を行ってきた人材を採用するべきかを明確にしましょう。マッチングの高い人
材の選定が可能になります。
「即戦力採用がしたくて同業同職種の営業人材を採用したが、顧客に全くアポをとらず、いつもオフィスにいる。」といったことをよくお聞きしま
す。前述したように、たとえ同じ業界であっても、会社によって営業職の業務範囲や営業手法は大きく異なりますため、取り扱い商材や経験業界だけに
着目するのは危険です。とはいえ、自社が求める人材像に100%該当する方を探すのは非常に困難でもあります。入社後にある程度教育出来る事とそう
でない事を整理したうえで、何を優先して採用するべきか(入社後の最大のミッションは何なのか)を明確にするとより良いです。
②外資や現地企業との給与差
営業職においては、日系企業のお給与が外資系、現地ローカル系企業と比較をすると見劣りします。特に現地ローカル企業が地場の強みを活かし着実
に力をつけていることから、日系企業の営業職の給与と比較するとおよそ100usd-500usd近く高くなっています。こういった市場の中で営業職の採用
活動をする際には、以下について確認し、優秀層を戦略的に獲得する必要があります。
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在ベトナム日系企業のお給与相場表はこちら
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★ インセンティブ制度をクリアにする
・ 平均的にどの程度のインセンティブが見込めるのかを伝えられるようにすると、候補者が入社後のお給与をイメージしやすく安心してもらえ
ます
★ 入社後の教育制度やキャリアップの機会についてアピールする
・ キャリアアップできるかどうか、入社後に新しい知識やスキルが習得できそうかどうかは、優秀層のベトナム人候補者が転職先を決めるにあ
たり重要視するポイントです
★ コンプライアンス重視であることをアピールする
・ 一部非日系企業においては法令順守が徹底されていないケースも見受けられますが、優秀層のベトナム人候補者はコンプライアンス重視の企業
を好む傾向にあります
★ 英語話者の採用を検討する
・ 日本語は特殊言語であるため、日本語が話せるというだけでもお給与相場は上がります
・ 日本語を勉強されてきた方は、技術職や専門職に長けている傾向にもあるため、英語話者に切り替えると営業経験者やその素養のある候補者
数が倍以上に増えます
③業務のブラックボックス化
日本のビジネス文化である報告・連絡・相談は、他国では一般的ではありません。仕組化しない限りは徹底されることは無いと断言しても良いでしょう。
採用活動をスタートする前や内定者が入社をする前までには、KPI設定・タスクの洗い出しは当然のことながら、これらを踏まえたうえで、営業管理システム
の導入もしくは業務管理ができるエクセルなどフォーマットを作成することをおすすめします。そして、こういった仕組みに対応することができ、日々しっかりと情報の入力ができる人材かどうかも選考時には着目しましょう。入社後は、日々入力することを業務の一部として盛り込み徹底すると良いです。
人材採用のご相談はこちらからお気軽に
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This blog written by Miki.
2015年～ベトナム移住
国家資格キャリアコンサルタント
ハノイ拠点長として在ベトナム日系企業のベトナム人及び日本人の採用に携わる
スタッフ紹介→https://r-vietnam.com/advisor.html
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ベトナム現地でのベトナム人営業職のマネジメント課題で多くみられるの次の3点。
①新規開拓スキル
②外資や現地企業との給与差
③業務のブラックボックス化
①新規開拓スキル
物・サービスの量や種類が少なった時代から、それらが溢れる時代へとシフトし始めているベトナムでは、健在・潜在顧客への新規開拓スキル
が求められる機会が増えています。ですが、これまで新規開拓の必要性が低かったこともあり、新規開拓のスキルやノウハウをお持ちの方は限
られます。一方で、既存顧客との関係性を築きながら営業数字をつくっていくのが得意なベトナム人は多いです。
また「新規開拓営業」の概念は、働いていた会社の文化・国籍・業界によって捉え方は千差万別と言えます。文化やビジネススタイルの違いも考慮
したうえで採用活動を進めていくことが大前提です。
営業人材の採用にあたって、まずは自社の営業スタイルを以下のような項目を使い可視化することをおすすめします。
★ 自社にとっての営業職の概念と業務範囲
★ 自社取り扱い商材・サービスの市場優位性
★ 目標数字
★ ターゲット顧客の概要
・ 業界・業種、規模など
★ 営業手法
・ どのような方法で営業活動をしているのか
・ どのようなチャネルで顧客との接点をつくっているのか
・ 既存顧客とどのようにして繋がりを持ち続けているのか
★ インセンティブ制度の仕組み
★ 営業のスケジュール（1日、1カ月、1年の流れ）
これらをまとめたうえで、営業職をどのように捉え、どんな営業活動を行ってきた人材を採用するべきかを明確にしましょう。マッチングの高い人
材の選定が可能になります。
「即戦力採用がしたくて同業同職種の営業人材を採用したが、顧客に全くアポをとらず、いつもオフィスにいる。」といったことをよくお聞きしま
す。前述したように、たとえ同じ業界であっても、会社によって営業職の業務範囲や営業手法は大きく異なりますため、取り扱い商材や経験業界だけに
着目するのは危険です。とはいえ、自社が求める人材像に100%該当する方を探すのは非常に困難でもあります。入社後にある程度教育出来る事とそう
でない事を整理したうえで、何を優先して採用するべきか(入社後の最大のミッションは何なのか)を明確にするとより良いです。
②外資や現地企業との給与差
営業職においては、日系企業のお給与が外資系、現地ローカル系企業と比較をすると見劣りします。特に現地ローカル企業が地場の強みを活かし着実
に力をつけていることから、日系企業の営業職の給与と比較するとおよそ100usd-500usd近く高くなっています。こういった市場の中で営業職の採用
活動をする際には、以下について確認し、優秀層を戦略的に獲得する必要があります。
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在ベトナム日系企業のお給与相場表はこちら
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★ インセンティブ制度をクリアにする
・ 平均的にどの程度のインセンティブが見込めるのかを伝えられるようにすると、候補者が入社後のお給与をイメージしやすく安心してもらえ
ます
★ 入社後の教育制度やキャリアップの機会についてアピールする
・ キャリアアップできるかどうか、入社後に新しい知識やスキルが習得できそうかどうかは、優秀層のベトナム人候補者が転職先を決めるにあ
たり重要視するポイントです
★ コンプライアンス重視であることをアピールする
・ 一部非日系企業においては法令順守が徹底されていないケースも見受けられますが、優秀層のベトナム人候補者はコンプライアンス重視の企業
を好む傾向にあります
★ 英語話者の採用を検討する
・ 日本語は特殊言語であるため、日本語が話せるというだけでもお給与相場は上がります
・ 日本語を勉強されてきた方は、技術職や専門職に長けている傾向にもあるため、英語話者に切り替えると営業経験者やその素養のある候補者
数が倍以上に増えます
③業務のブラックボックス化
日本のビジネス文化である報告・連絡・相談は、他国では一般的ではありません。仕組化しない限りは徹底されることは無いと断言しても良いでしょう。
採用活動をスタートする前や内定者が入社をする前までには、KPI設定・タスクの洗い出しは当然のことながら、これらを踏まえたうえで、営業管理システム
の導入もしくは業務管理ができるエクセルなどフォーマットを作成することをおすすめします。そして、こういった仕組みに対応することができ、日々しっかりと情報の入力ができる人材かどうかも選考時には着目しましょう。入社後は、日々入力することを業務の一部として盛り込み徹底すると良いです。
人材採用のご相談はこちらからお気軽に
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This blog written by Miki.
2015年～ベトナム移住
国家資格キャリアコンサルタント
ハノイ拠点長として在ベトナム日系企業のベトナム人及び日本人の採用に携わる
スタッフ紹介→https://r-vietnam.com/advisor.html
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